Воронка продаж: от привлечения клиентов до закрытия сделки

Валерия Доротенко

8 минут

08.06.25

Если вы теряете клиентов и не понимаете, почему — скорее всего, у вас нет воронки продаж. Она помогает предсказать действия клиента, снизить потери и увеличить конверсию.

В статье рассказали, что такое воронка продаж, какими они бывают и как построить эффективный пошаговый план для привлечения клиентов.

Что такое воронка продаж и зачем она нужна

Воронка продаж — это путь, который проходит потенциальный покупатель от первого знакомства с продуктом до покупки.

Она называется «воронкой», потому что на каждом этапе клиентов становится меньше. Сначала вас замечают десятки или сотни людей. Но до финального шага (покупки) доходит лишь часть из них.

Воронка продаж помогает:

• Видеть, на каком этапе продаж компания теряет потребителей. Например, если на сайт заходят, но ничего не заказывают — проблема может быть в оффере, форме заказа или недоверии к компании.
• Продавать больше без увеличения бюджета. Когда понятно, на каком шаге потребители уходят, можете сосредоточиться именно на нем и устранить проблему. Например, если люди добавляют товар в корзину, но не оплачивают — нужно упростить форму оплаты или добавить напоминание. Это быстрее и дешевле, чем запускать новую рекламу.
• Прогнозировать выручку. Зная конверсию каждого шага воронки, можно заранее просчитать прибыль компании за определенный период.
• Управлять отделом продаж. Воронка показывает, кто сколько сделок закрывает. Так, вы видите, кому нужно выдать премию, а кого — отправить на обучение, чтобы улучшить результаты.
• Масштабировать бизнес. Когда воронка настроена, сразу понятно, какие решения приносят результат, а какие — нет. Можно автоматизировать рассылки, внедрять CRM и тестировать разные варианты, оставляя только работающие связки.

Виды и этапы воронок продаж

Воронки продаж бывают разные — в зависимости от бизнеса и задач. Каждая подходит под свой способ общения с клиентом и помогает вести его к покупке. Рассмотрим основные виды воронок, которые чаще всего используют компании.

Классическая воронка AIDA

AIDA — это модель, где клиент проходит следующие этапы воронки продаж:

• Внимание (Attention). Человек узнает о компании, продукте или услуге. Например, видит рекламу, пост или баннер.
• Интерес (Interest). Что-то его зацепило — он переходит на сайт или читает подробнее о продукте. Здесь важно заинтересовать: заголовком, выгодой, креативом.
• Желание (Desire). Человек думает: «Хочу это». Он уже представляет, как будет пользоваться продуктом и какие эмоции испытает от покупки.
• Действие (Action). Финальный шаг. Человек готов к покупке. Главное — сделать этот процесс простым и понятным: удобная форма заказа с минимальным количеством полей, заметная кнопка, ясный следующий шаг.

Модель AIDA — универсальная. Подходит почти для любого бизнеса, особенно на старте.

Воронка для e-commerce

Эта воронка отражает путь покупателя в интернет-магазине. Он проходит такие этапы:

• Попал на сайт (обычно из рекламы или поиска).
• Посмотрел товары, изучил каталог.
• Положил в корзину товары.
• Оформил заказ.
• Оплатил покупку.

На каждом из шагов можно потерять покупателя. Например, если сайт тормозит или непонятно как оформить доставку. Важно следить за конверсией по каждому этапу.

Воронка контент-маркетинга

В этом случае продажи строятся через контент, который вызывает доверие у клиентов. Этапы этого типа воронки:

• Человек находит полезный контент: статью, видео, пост в социальной сети.
• Подписывается, начинает регулярно читать, делиться со знакомыми.
• Привыкает к бренду, его продуктам, доверяет компании как эксперту.
• Когда возникает потребность в товарах или услугах, клиент вспоминает об уже знакомом бренде и делает заказ.

Воронка на основе контента не дает быстрой прибыли, зато привлекает «теплых» клиентов, которые становятся постоянными.

Автоворонка (автоматизированная воронка)

Автоворонка — это система, которая сама привлекает, прогревает и приводит клиентов к покупке. Один раз настраиваете — дальше все происходит автоматически. Пример:

• Человек кликает по рекламе и попадает на посадочную страницу о продукте.
• Оставляет e‑mail, чтобы получить чек‑лист, вебинар или гайд.
• Начинается цепочка писем. Сначала — полезные материалы, потом — предложение о конкретном продукте.
• Если не купил сразу — получает напоминания, дополнительные офферы, «дожимающие» письма.
• В идеале — клиент покупает товар или оформляет заявку на услугу. Если нет — уходит в «тёплую» базу и получает другие предложения позже.

Автоворонки полезны в онлайн-школах, консалтинге, продажах услуг, SaaS-сервисах. Главное — продумать сценарий и не переусердствовать с письмами, иначе потенциальный клиент отправит письма в «спам».

Как построить воронку продаж: пошаговая инструкция

Чтобы построить воронку, нужно сделать 6 шагов.

Шаг 1. Проанализируйте целевую аудиторию

Продавать всем — значит не продавать никому. Начните с вопроса: кто ваш клиент? Соберите максимум информации о потенциальных клиентах:

• Возраст, профессия, уровень дохода;
• Где живут, как проводят свободное время;
• Что покупают, чего боятся, чего хотят.

Для изучения ЦА (целевой аудитории) используйте опросы, чаты, соцсети, аналитику с сайта.

Пример портрета целевой аудитории для студии разработки логотипов

Шаг 2. Разработайте УТП (уникальное торговое предложение)

После анализа ЦА становится понятно, чего именно хотят клиенты. Отталкиваясь от этой информации, нужно разработать УТП.
УТП (уникальное торговое предложение) — это короткое и понятное объяснение, которое заинтересует потенциального клиента. УТП это не просто «у нас продукт лучше, чем у конкурентов». Это конкретное преимущество: цена ниже, чем у конкурентов, доставка быстрее, оформление проще. И главное — товар или услуга должны решать конкретную проблему покупателя.

Шаг 3. Настройте каналы привлечения трафика и начните собирать лиды

Когда знаете, что и кому предлагать, пора привлекать покупателей. Для этого подойдут любые удобные каналы — контекстная реклама, посты в соцсетях, вебинары, даже звонки. Неважно, где именно вы «поймаете» заказчика, нужно привлечь его внимание и получить контактные данные для дальнейшей связи.

Дальше лидов стоит разделить на два типа:

• Холодные — только что узнали о вас, пока не готовы покупать.
• Теплые — уже проявили интерес и думают о покупке.

Холодных надо аккуратно «подогревать» — давать полезный контент, рассказывать о продукте, показывать примеры использования. А теплых нужно передать в работу отделу продаж — они помогут довести покупателя до сделки.

Шаг 4. Подогрейте интерес

Чаще всего, люди не покупают с первого касания. В этом случае действует правило: чем дороже продукт, тем больше времени нужно для принятия решения о покупке.

Повысить шанс того, что обратятся именно к вам, можно с помощью прогревов. На этом этапе ваша задача — постепенно развеять сомнения, вызвать интерес и показать ценность. Сделать это можно с помощью email-рассылок, постов в социальных сетях, отзывов.

Шаг 5. Обработайте возражения и опасения

На этом этапе нужно помочь лиду развеять все сомнения и страхи, чтобы он спокойно сделал выбор в вашу пользу, а не обратился к конкурентам.

Выделите основные опасения клиента, создайте для них блоки с аргументами и примерами. В идеале — автоматизируйте этот шаг: создайте и добавьте на сайт FAQ, видео или чат-бота с готовыми ответами.

Шаг 6. Закройте сделки с «теплыми» лидами

На этом этапе нужно подтолкнуть человека к покупке продукта. Например, интернет-магазины часто сталкиваются с брошенными корзинами, когда покупатель выбрал товар, но не оплатил. Чтобы вернуть таких клиентов, запускают рассылку писем с напоминаниями о брошенной корзине, бонусами, скидками.

Шаг №7. Работайте над лояльностью

Человек, который уже купил, — самый ценный для бизнеса. Если его всё устраивает, он вернётся и станет постоянным покупателем, а именно такие люди приносят большую прибыль.

Важно учитывать, что лояльность растет со временем. Нужно напоминать человеку о себе и строить хорошие отношения, чтобы он не ушел к конкурентам. Например, предлагать скидки на вторую и третью покупки, предложить оформить бонусную карту постоянного покупателя и вводить другие активности.

Инструменты для автоматизации воронки продаж

Чтобы не терять лиды на каждом этапе, важно автоматизировать воронку. Это ускоряет обработку заявок, помогает увидеть слабые места в процессе и освобождает время для креативной работы. Вот три инструмента, которые стоит внедрить в первую очередь.

CRM-системы

CRM (Customer Relationship Management) — это система для управления продажами. В такой программе видно весь путь клиента: от первого лида до закрытой сделки. Она фиксирует обращения с сайта, мессенджеров и почты, хранит историю общения, напоминает сотрудникам о задачах и помогает руководителю следить за качеством работы.

Сервисы:

• MooTeam
• AmoCRM
• Битрикс24
• Мегаплан
• RetailCRM

Многие CRM-системы ограничиваются только клиентской базой и продажами. Но в реальности отделы работают вместе: маркетинг, реклама, производство — и нужен единый контроль. Некоторые решения, например MooTeam, выходят за рамки обычной CRM. Это больше, чем работа с покупателями.

В MooTeam можно не только настроить продажи, но и управлять другими бизнес-процессами. Ставьте задачи маркетологам, согласовывайте рекламные кампании, отслеживайте эффективность и синхронизируйте работу всех отделов в одном пространстве.

Email-маркетинг

Email-сервисы помогают настраивать и запускать автоматические цепочки писем. Например, если человек оставил свою почту в форме подписки на рассылку, система сама отправит ему письмо, напомнит о забытой корзине, пришлет поздравление с праздником или сезонными скидками.

Сервисы:

• Mailchimp
• SendPulse
• UniSender
• Mindbox

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика показывает, как пользователи ведут себя на сайте, откуда они пришли и сколько стоит каждый лид. Она собирает данные с сайта, рекламы и CRM.

С помощью сквозной аналитики видно, какие каналы приносят заявки, на каком этапе клиенты уходят, сколько компания зарабатывает с каждого канала и так далее.

Без сквозной аналитики сложно отличить эффективный канал продаж от бесполезного.

Популярные сервисы для настройки сквозной аналитики: Google Analytics, Яндекс.Метрика и Roistat.

Как анализировать и повышать конверсию воронки

Чтобы путь покупателя работал эффективно, важно не просто гнать трафик, а понимать, на каком этапе уходят люди и почему. Для этого нужны метрики и регулярный анализ.
Начните с трех показателей, которые покажут слабое место воронки:

• CTR (Click-Through Rate) — сколько людей из увидевших объявление перешли по нему.
• Конверсия — сколько из тех, кто пришел на сайт или посадочную, оставили заявку.
• Стоимость лида — сколько вы заплатили за одного покупателя.

Эти метрики можно смотреть в аналитике, CRM и рекламных кабинетах.

Как выявить узкие места

Откройте схему и проанализируйте — на каком этапе происходит самое большое сужение. Если много переходов, но мало заявок — проблема на сайте. Если заявок много, а продаж мало — проверьте, как работают менеджеры.

Как увеличить конверсию на каждом этапе

Чтобы повысить эффективность воронки, важно разбирать её по этапам. На каждом — свои задачи и точки потерь. Рассмотрим, как можно улучшить каждый шаг, от рекламы до сделки:

1. Привлечение — реклама и баннеры

На этом этапе важно зацепить внимание и дать понятный оффер. Не «Услуги для бизнеса», а конкретное решение: «Регистрация ООО за 3 дня под ключ». Добавьте цену, срок или выгоду — пользователь должен сразу оценить, зачем ему кликать по объявлению и переходить на лендинг или другой сайт.

2. Интерес — сайт или посадочная страница

Человек перешел по объявлению и заголовок на странице должен повторять суть оффера. Чтобы повысить конверсию, упростите форму заявки и добавьте доказательства — отзывы, готовые логотипы, кейсы.

3. Заявка — обработка обращений

Если человек оставил контакт, реагируйте быстро. Чем дольше тянете, тем выше шанс, что он уйдет к конкуренту. На этом этапе хорошо повышает конверсию автоответ: «Заявка получена, мы свяжемся в течение 15 минут». Менеджер должен совершить обратный звонок или выйти на связь другим способом в этот срок, чтобы повысить доверие.

4. Сделка — презентация товара и закрытие сделки

Чтобы повысить конверсию на этой стадии, нужно упростить процесс покупки. Используйте скрипты для работы с возражениями, чтобы быстро отвечать на вопросы и консультировать посетителей. Предлагайте выгодные условия — скидки, бонусы или дополнительные услуги — чтобы подтолкнуть к решению.

Ошибки при построении воронки продаж

Вот три самые частые ошибки, которые мешают создать эффективную воронку продаж.

Неправильный анализ ЦА. Если вы плохо понимаете, кто ваш клиент, все остальное не имеет смысла. Объявления не цепляют, сайт не вызывает доверия, менеджеры говорят не о том. Нужно знать, кого вы привлекаете: чем живет человек, чего боится, как выбирает. И строить путь покупателя под него.

Слабое УТП. Если вы предлагаете то же, что и все, — человек просто сравнит цену. Сильное УТП решает конкретную боль и выделяет вас на фоне конкурентов. Например, не просто «создадим сайт», а «сделаем продающий сайт за 7 дней с бесплатной настройкой рекламы в подарок».

Отсутствие постпродажного взаимодействия. Продажа — это не конец, а начало долгосрочных отношений. Если вы забываете о человеке после оплаты, то теряете повторные сделки, рекомендации и лояльность. Постпродажные письма, бонусы, опросы и забота после покупки — часть работающей воронки.

Чек-лист: как собрать воронку продаж с нуля

Перед запуском проверьте, что у вас есть все необходимое. Этот список поможет не забыть важное и избежать типичных ошибок:

✅ Определили целевую аудиторию: кто ваш клиент, какие у него боли и цели.

✅ Сформулировали сильное УТП: чем вы отличаетесь от конкурентов.

✅ Подобрали каналы привлечения: реклама, SEO, соцсети, партнёрки.

✅ Настроили посадочную страницу или сайт: понятный заголовок, форма, доказательства.

✅ Подключили CRM: лиды не теряются, заявки обрабатываются.

✅ Настроили автоматические письма и уведомления: на заявку, оплату, отказ.

✅ Продумали скрипты продаж и порядок обработки лидов.

✅ Подключили аналитику: видно источники, поведение, конверсии.

✅ Настроили отслеживание ключевых метрик: CTR, конверсия, стоимость лида.

✅ Прописали постпродажную коммуникацию: письма, допродажи, отзывы.

Если на все пункты можно поставить галочку — воронка готова к запуску. Осталось только тестировать ее и улучшать.