Модель 4P в маркетинге и ее преимущества

Теорию 4Р маркетолог Эдмунд Джером Маккарти ввел еще в середине прошлого века. Сначала комплекс состоял из десятка элементов, но Маккарти сгруппировал их в четыре раздела — теперь на их основе строится любая маркетинговая стратегия. Рассказываем, зачем маркетинг микс нужен бизнесу, как создать и использовать концепцию.

Что такое модель 4Р в маркетинге

Маркетинг помогает бизнесу находить клиентов и продавать им свои товары или услуги. Каждый бизнес делает это по-своему, но в основе любой маркетинговой стратегии есть четыре элемента:

1. Продукт.
2. Цена.
3. Место продажи.
4. Продвижение.

Если перевести термины на английский язык, все они будут начинаться с буквы «P». Поэтому базовая маркетинговая модель и получила такое название — 4Р. Еще такую концепцию называют «маркетинг-микс» или «комплекс маркетинга».

Элементы маркетинг-микса

Рассмотрим каждый из элементов этой базы.

Продукт (Product) — это товар или услуга, которые продает компания. Когда описывают продукт, указывают характеристики, функции, качества и УТП.

Цена (Price) — она всегда требует компромисса. Продукт должен быть доступен для покупателей и приносить доход бизнесу.

Место продаж (Place) — это то, где можно купить товар или услугу. Для этого есть интернет, розничные магазины, распространение через агентов.

Продвижение (Promotion) — это реклама, акции, контент и другие способы рассказать о продукте.

Если выбросить из системы хоты бы один из элементов, продаж не будет и компания не заработает деньги. Отличный продукт никто не купит, если о нем не рассказывать. А если цена слишком высокая, клиенты уйдут к конкурентам.

Читайте также: «Дерево метрик продукта — как и зачем его строить».

Преимущества метода

Вот основные достоинства модели.

→ Четкая структура. Метод структурирует информацию о продукте. Каждый элемент — продукт, цена, место, продвижение — маркетологи рассматривают отдельно.

→ Гибкость. Метод подходит для любого бизнеса и рынка. Неважно, продаете ли вы товар, услугу или цифровой продукт.

→ Простота коммуникации. Когда все члены команды понимают продукт, цену, место продажи и принципы продвижения, легче координировать действия отделов маркетинга, продаж и производства.

→ Масштабируемость. Базовые элементы 4 П можно дополнить другими элементами: персоналом, партнерами или процессами. Если вы хотите модернизировать продвижение в маркетинге, база поможет сделать это быстро.

Как составить модель 4Р

Изучить каждый из ее элементов. Ниже — инструкция, как это сделать. Инструкцию, для наглядности, написали на примере чайной лавки.

1. Продукт — сделайте его полезным и уникальным. Убедитесь, что товар решает проблему клиента. Затем продумайте УТП: например, при продаже кофе сделайте акцент на экологичной упаковке или редких сортах зерен.

На втором этапе уделите внимание дизайну. Удобная упаковка, стильный логотип, атмосфера и даже запах в магазине — все это влияет на выбор покупателя.

Следите за изменениями в предпочтениях клиентов. Если популярны здоровые продукты, добавьте в ассортимент магазина чая органические варианты напитков.

2. Цена — найдите баланс между выгодой и ожиданиями покупателей. Цена должна быть комфортной для покупателя, но при этом приносить вам прибыль. Не ставьте цену наугад. Учитывайте себестоимость, желаемую прибыль и платежеспособность клиентов.

Проанализируйте рынок и узнайте, сколько просят конкуренты. Это поможет определить адекватную стоимость.

На следующем этапе добавьте бонусы, скидки или акции. Например, «подарок в каждой чайной упаковке».

3. Место — будьте там, где ваши клиенты. Продавайте товар в местах, где удобно вашей целевой аудитории. Начните с анализа конкурентов: найдите места, где они продают свои товары.

Составьте список каналов продаж: это могут быть розничные магазины, маркетплейсы, социальные сети или собственный сайт. Например, молодежь чаще покупает через социальные сети, а старшее поколение — в офлайн-магазинах.

Используйте несколько площадок сразу — чем больше точек контакта с клиентом, тем лучше. Поэтому чайная лавка может продавать чай и кофе в интернете и в розницу.

4. Продвижение — привлекайте внимание. Расскажите о своем продукте так, чтобы клиентам захотелось его купить. Выберите каналы продвижения: соцсети, рекламу, PR-кампании или коллаборации с инфлюенсерами. Если вы продаете чайные наборы, сотрудничайте с фуд-блогерами.

Создайте историю бренда — люди любят компании с характером. Расскажите, почему вы начали свой бизнес и чем ваш продукт особенный, как вы выбираете виды чая и кофе для своего магазина.

Экспериментируйте и комбинируйте разные методы продвижения, чтобы найти то, что работает лучше всего. Не полагайтесь только на один способ рекламы. Например, SEO-продвижение сайта чайной лавки это важно, но бессмысленно без дополнительных каналов продаж — социальных сетей, контекстной рекламы и рекламы на маркетплейсах.

Главное правило: все элементы должны работать вместе.

Читайте также: «Цикл Деминга или PDCA: как с его помощью улучшить работу над продуктом».

Как применять концепцию 4Р

Внедрить ее в маркетинговую стратегию и систему управления. Вот несколько идей по применению.

Синхронизируйте действия отделов. Концепция 4P — это мини-руководство для всей компании. Каждый элемент модели требует участия разных подразделений:

• За продукт отвечает отдел разработки и производства.
• За цену отвечает финансовый отдел, а отдел продаж тестирует ценовые стратегии.
• За место продаж отвечает отдел логистики, дилеры обеспечивают доступность продукта в выбранных каналах.
• За продвижение отвечают маркетинг и PR-отдел.

Проводите регулярные встречи между отделами, чтобы убедиться, что все элементы модели работают вместе. Например, если отдел маркетинга запускает акцию, отдел продаж должен быть готов к увеличению заказов.

Используйте модель для принятия решений. Метод помогает принимать обоснованные решения в сложных ситуациях. Если нужно решить, запускать ли новый продукт, используйте модель как чек-лист: проверьте, как изменение одного элемента повлияет на остальные.

Адаптируйте модель под новые условия. Рынок и потребности клиентов постоянно меняются. С 4P адаптироваться к изменениям легче. Если появляется новый тренд, например, экологичность, пересмотрите продукт — добавьте упаковку из переработанных материалов. Если конкуренты снижают цены, проанализируйте свою ценовую политику.

Измеряйте результаты. Для каждого элемента определите ключевые метрики:

• Продукт — количество продаж, отзывы клиентов, частота повторных покупок.
• Цена — средний чек, маржинальность, количество отказов из-за цены.
• Место — конверсия в разных каналах, скорость доставки, удобство покупки.
• Продвижение — ROI рекламы, охват аудитории, конверсия из рекламы в продажи.

Анализируйте эти метрики, чтобы понять, какие элементы требуют доработки. Например, если реклама на RUtube не приводит клиентов, поменяйте оффер или канал.

Примеры использования микс-маркетинга

Этот инструмент можно адаптировать под любую отрасль. Вот пример, как концепция 4Р работает в IT-сфере.

А вот пример модели 4Р в продажах цветов.

Выводы

• Модель 4P — первичный инструмент для создания маркетинговой стратегии. Элементы 4P — продукт, цена, место продажи и способы продвижения. Их и изучают маркетологи.
• Преимущества модели — ее гибкость и универсальность: она одинаково эффективна как для цифровых продуктов, так и для традиционных товаров.
• Метод помогает структурировать информацию о продукте, синхронизировать действия отделов, измерять результаты их работы и принимать обоснованные решения.